Za razliku od nekih drugih zanimanja i radnih mjesta, zaposlenicima u prodaji je mnogo lakše postaviti SMART ciljeve koje onda treba kontinuirano pratiti i poduzimati (po potrebi) odgovarajuće korektivne akcije u slučaju neostvarivanja istih

Ukoliko želimo da nam zaposlenici budu motivirani i angažirani u ostvarenju svojih ciljeva i planova, a osobito ako su u pitanju prodajni predstavnici, trebamo im postaviti ciljeve tj. prodajne planove koji su prije svega mjerljivi, specifični, realni i ostvarivi, relevantni i vremenski određeni tj. da budu postavljeni prema SMART principima.

U prodaji to ne bi trebalo biti teško obzirom da, ako je u kojem odjelu praćenje ostvarenja rezultata lakše nego u drugim odjelima, onda je to u odjelu prodaje. Najčešći i najveći izazov s kojim se voditelji prodaje susreću (ukoliko su oni ti koji su zaduženi za kreiranje individualnih prodajnih planova za svoje prodajne predstavnike, a svakako bi trebali biti jer bi najbolje trebali poznavati kako svoje prodajno osoblje tako i njihove najvažnije kupce) je preraspodjela ukupnog plana odjela prodaje na pojedince tj. kreiranje individualnih prodajnih planova koji su istovremeno izazovni, realni i ostvarivi.

Prodajnim predstavnicima je uvijek važno da dobiju što manji osobni plan prodaje kako bi bili sigurniji da će ga na kraju godine moći 100% i isporučiti. Kad ih se pita koliko procjenjuju da mogu realno rasti u nadolazećoj godini, rijetki su oni koji će „otkriti sve karte“ i dati svoja najoptimističnija očekivanja i razmišljanja. Radije se (svjesno ili nesvjesno) neka prodajna prilika ili novi potencijalni kupac koji je već u visokoj fazi pregovora pred realizacijom zadržava skriven negdje u rokovnicima ili glavama prodavača.

Specifičan prodajni plan bi trebao jasno definirati kolika je očekivana i planirana prodaja za svakog pojedinog prodajnog predstavnika, po mogućnosti definirana na razini pojedinog kupca (ili barem njih najvećih 20), imajući u vidu Paretov princip prema kojem 20 najvećih kupaca čini 80% realizacije tj. prodaje.

Mjerljivi prodajni planovi omogućavaju da se njihovo ostvarenje prati na mjesečnoj razini (na nivou pojedinih kupaca), a dodatan kvalitetan mjerljiv pokazatelj može biti na primjer usporedba s prethodnom godinom.

Ostvariv (Achievable) prodajni plan mora biti izazovan, ali istovremeno realističan i temeljen na konkretnom potencijalu prodajnog teritorija svakog pojedinog prodajnog predstavnika, prodajnim prilikama ali i na umijeću te iskustvu koje pojedini prodajni predstavnici posjeduju. Jedan od najvećih demotivatora za prodajnog predstavnika može biti nerealan i neostvariv prodajni plan iz perspektive prodajnog predstavnika. Tu je ključna uloga voditelja prodaje da komunicira individualni prodajni plan sa svakim svojim prodajnim predstavnikom te po potrebi (ukoliko prodajni predstavnik ima određenih rezervi od mogućnosti ostvarenja prezentiranog prodajnog plana) iste otkloni konkretnim prodajnim prilikama na osnovu kojih je taj plan kreiran.

Relevantni prodajni planovi su mjerodavni i fokusirani na to kako će njihovo ostvarenje izravno utjecati na ostvarenja prodajnog plana prodajnog odjela ili tima i cijele tvrtke. Primjerice može se izraziti na način da svaki prodajni predstavnik ima uvid koliki je postotni udio njegovog prodajnog plana u ukupnom prodajnom planu tima ili tvrtke.

Vremenski određen (Time-bound) prodajni plan je jasno kalendariziran za svakog prodajnog predstavnika po pojedinom mjesecu, a ne samo definiran za kalendarsku godinu. Na taj način je omogućeno praćenje ostvarenja planova prodaje na mjesečnoj razini i poduzimanje odgovarajućih korektivnih akcija i mjera u slučaju da se kod određenih prodajnih predstavnika uoče određena odstupanja od planiranih.

U kreiranju prodajnih planova i praćenju ostvarenja istih od velike pomoći voditeljima prodaje mogu biti prodajne aplikacije kao što je na primjer Prodajni kompas. Zahvaljujući prodajnoj aplikaciji Prodajni kompas postavljanje SMART prodajnih planova je u velikoj mjeri olakšano jer aplikacija voditeljima prodaje daje jako dobar i jednostavan uvid u to:

• Koliki je prodajni potencijal pojedinog prodajnog teritorija ili prodajnog predstavnika
• Koliki je njegov udio u tom ukupnom potencijalu i to po svakom pojedinom postojećem kupcu, ali i na osnovu preostalog potencijala kod potencijalnih kupaca
• Kako se kretala prodaja po mjesecima i/ili godinama te kakva je trenutna prodaja u odnosu na odabrani period prethodne godine i u odnosu na postavljene planove prodaje za tekuću godinu (u novčanim jedinicama i postocima)
• Koje su to prodajne prilike na kojima prodajni predstavnici trenutno rade (pipeline), kolika je vjerojatnost njihovog zaključivanja u tekućoj godini i koliki će to utjecaj imati na ostvarenje prodajnih planova u tekućoj godini
• Kakav je portfelj kupaca s kojima tvrtka posluje te koji su to ključni kupci (postojeći i potencijalni) ukoliko tvrtka želi raditi na razvijanju odnosa s kupcima

Zahvaljujući dugogodišnjem iskustvu u prodaji, vođenju prodajnih timova te kreiranju i praćenju prodajnih planova možemo Vam pomoći u kreiranju poticajnih i razvojnih SMART prodajnih planova i ciljeva za Vaše zaposlenike, kao i u cjelokupnom sustavu implementacije HR sustava učinka koji mogu biti maksimalno prilagođeni sukladno Vašim potrebama i specifičnostima, a što ćemo Vam vrlo rado i osobno predstaviti.

U tu svrhu kreirali smo dodatno i HR aplikaciju HR sustav učinka koja uz Prodajnu aplikaciju Prodajni kompas poslodavcima pomaže u:
1. POSTAVLJANJU CILJEVA ZAPOSLENICIMA
2. POTICANJU ZAPOSLENIKA NA DODATNI ANGAŽMAN
3. ŠTO PRAVEDNIJEM NAGRAĐIVANJU