Jedan od najvećih izazova svakog voditelja prodaje (barem na početku poslovne godine) svakako je postavljanje prodajnih ciljeva svojim prodajnim predstavnicima koji će im biti izazovni, a ipak dostižni. Pri tome od velike pomoći mogu biti prodajne aplikacije.

Početak godine je i vrijeme kad se uobičajeno postavljaju određeni godišnji ciljevi, pa tako i oni prodajni. Za voditelje prodaje najveći izazov može predstavljati kako postaviti prodajne ciljeve za pojedine prodajne predstavnike, a da oni istovremeno budu izazovni i razvojni, tj. da netko ne bude zakinut (jer mu je dodijeljen nerealno visok prodajni plan), dok je s druge strane netko drugi prošao mnogo bolje (dobio je plan koji će ostvariti bez ikakvog napora najvjerojatnije već u listopadu).

To za prodajne predstavnike može biti prilično demotivirajuće (i za one kojima je dodijeljen previsok prodajni plan, ali i za one s preniskim), ali i frustrirajuće (osobito onim prodajnim predstavnicima koji predano rade svoj posao, a usprkos tome su svjesni da im je dodijeljeni prodajni plan samo "nedostižan san"). Iz tog razloga niti jedna od ove dvije skupine prodajnih predstavnika neće ulagati svoj maksimum prema ostvarenju prodajnih ciljeva i realizaciji prodajnih planova tako da tvrtke radi pogrešne procjene prodajnog potencijala mogu propustiti mnoge prodajne prilike i realizaciju mnogih poslova.

Korištenje prodajnih aplikacija (kao što je na primjer Prodajni kompas tvrtke Avus) omogućava da se prodajni ciljevi i planovi postavljaju realno (prema SMART modelu) i sukladno procijenjenom potencijalu pojedinog prodajnog teritorija. Prodajni plan se pri tome "spušta" na razinu svakog pojedinog kupca (ili barem na razini onih najvećih tzv. "ključnih" (najčešće 20% najvećih) kupaca i to kalendariziran po pojedinim mjesecima kako bi se na mjesečnoj bazi vršila kontrola ostvarenja u odnosu na plan i prethodnu godinu te kako bi se na vrijeme po potrebi mogle poduzimati odgovarajuće korektivne mjere u slučaju odstupanja od plana.

To može istovremeno biti i dobra osnova za segmentaciju tržišta i kategorizaciju kupaca sukladno njihovom potencijalu prodaje. Uz to, u aplikaciji se može voditi evidencija svih ključnih informacija o pojedinim kupcima (CRM) kao i svih prodajnih aktivnosti na kojima prodajni predstavnici trenutno rade ili planiraju raditi u nadolazećem periodu (tzv. Pipeline) čime se dodatno prate prodajne prilike za realizaciju prodajnih planova.

Vrlo rado ćemo Vam pomoći našim ekspertizama i savjetovanjem na osnovu dvadesetoodišnjeg iskustva u B2B prodaji, vođenju prodajnih timova i postavljanju prodajnih planova. Na e-mail adresi avus@avus.hr ili asja.lajtman@avus.hr možete poslati zahtjev i prijedlog termina on-line prezentacije, vrlo rado ćemo Vam se povratno javiti.