Iako možda nekima koji se nikada nisu okušali u prodaji ovo zanimanje izgleda jednostavno i ne odveć zahtjevno, u današnje vrijeme velike konkurencije, dostupnosti informacija i informiranosti kupaca, posao prodajnih predstavnika je postao izazovniji nego ikada prije.

Stoga, postavlja se pitanje koje su to odlike koje krase najuspješnije prodajne predstavnike i diferenciraju ih od onih prosječnih i manje uspješnih ?

1. Poznavanje vlastitih proizvoda

Prije svega, svaki prodajni predstavnik mora u detalje poznavati proizvode i/ili usluge svoje tvrtke koje nudi. No pri tome se ne misli (samo) na karakteristike proizvoda i usluga. Mnogo važnije je znati povezati ove karakteristike s rješenjem svakog pojedinog problema i izazova koji navedeni proizvod/usluga može uspješno riješiti svakom pojedinom kupcu i klijentu.

Pri tome ključnu ulogu mogu odigrati starije kolege (po stažu) u određenoj tvrtki jer oni kroz program mentoringa i coachinga mogu pomoći svojim mlađim kolegama da što brže i uspješnije završe program obuke kako bi što prije mogli krenuti na teren i u prodaju.

Na taj je način i vjera prodajnih predstavnika u ono što prodaju i nude dodatno utvrđena, a to je također jedan od nužnih preduvjeta kako bi bili uspješni u svome poslu tj. u prodaji i kako bi prestali zračiti da su prodavači, već prije svega savjetnici svojim klijentima.

2. Prodajne i pregovaračke vještine

U današnjem poslovnom svijetu kada su na svim ključnim pozicijama u tvrtkama osobe koje su vrhunski educirane i pripremljene za posao kojim se bave, od prodajnih predstavnika se očekuje da imaju razvijene prodajne i pregovaračke vještine te da dobro poznaju prodajne procese i korake.

Ukoliko prodajni predstavnici nisu odgovarajuće educirani u ovim područjima, tvrtke ne samo da neće možda ostvariti pune prodajne potencijale, već i ti potencijali neće vrlo vjerojatno biti ostvarivani uz odgovarajuće profite koje bi tvrtka mogla inače ostvarivati.

Stoga bi tvrtkama itekako trebalo biti važno da svojim prodajnim predstavnicima osiguraju odgovarajuće programe za savladavanje prodajnih i pregovaračkih vještina odmah nakon zapošljavanja, a svakako ne kasnije od prvih 6 mjeseci nakon zapošljavanja. Idealno je ukoliko se ove edukacije povežu zajedno u ciklus edukacija o poznavanju proizvoda i usluga tvrtke.

3. Poznavanje klijenata

Pod poznavanjem klijenata se ne misli samo na fizičko tj. osobno poznavanje, već se radi o mnogo dubljem poznavanju:

• organizacije tj. hijerarhije unutar tvrtke - klijenta
• procesa nabave tj. kupovine
• dionika prilikom donošenja odluke o odabiru dobavljača i kupnje
• njihovog ponašanja (i razloga takovih ponašanja)

Pri tome od velike pomoći i koristi tvrtkama i prodajnim predstavnicima mogu biti razni CRM-ovi kao što je primjerice Prodajna aplikacija Prodajni kompas u kojima se svi ovakvi relevantni podaci i informacije prikupljaju i ostaju dostupni i zapisani čak i ako neki od prodajnih predstavnika u međuvremenu promijene posao ili tvrtku kako njihovi kolege koji ih naslijede ne bi morali kretati od početka s „građenjem“ baze.

4. Razumijevanje potreba klijenata

Ukoliko prodajni predstavnici dobro poznaju svoje kupce i klijente to je već jako dobar i važan korak ka razumijevanju njihovih potreba. Kao što je spomenuto pod prvom točkom, osim karakteristika svojih proizvoda, za prodajnog predstavnika je čak i važnije znati prevesti tu karakteristiku u potrebu svakog pojedinog klijenta kako bi se riješio upravo njegov specifičan problem ili izazov.

To znači da za gotovo svakog kupca ili klijenta treba ima specifičnu i jedinstvenu prodajnu točku (Unique Selling Point), a upravo na prodajnom predstavniku je da kroz uspješno vođenje prodajnog razgovora (koje je savladao tijekom edukacije o prodajnim vještinama) prepozna koja je to točka i da onda kroz prodajni razgovor vodi svog potencijalnog kupca ili klijenta do faze u kojoj će zaključiti prodaju.

Kako bi mogao što bolje razumjeti potrebe svojih klijenta i potencijalnih kupaca, vrhunski prodajni predstavnik se razlikuje od onih malo manje dobrih po jednoj vrlo bitnoj karakteristici, a to je aktivno slušanje. Ne kaže se uzalud da imamo dva uha i jedna usta iz razloga što je dvostruko važnije znati slušati nego pričati, jer ukoliko previše priča, a ne sluša drugu stranu, prodajni predstavnik će vrlo vjerojatno propustiti nešto važno i vrlo vjerojatno neće biti u mogućnosti u potpunosti ispuniti potrebe svojih klijenata.

5. CRM i Pipeline upravljanje

Iako možda na prvi pogled to i ne izgleda toliko važno i bitno, redovito vođenje podataka o klijentima i kupcima, prodajnim prilikama na kojima će se raditi ili se trenutno već radi, a koje su obično sastavni dio raznih CRM prodajnih aplikacija, također je jedna od ključnih i bitnih karakteristika uspješnih prodajnih predstavnika.

O važnosti unosa podataka o kupcima i klijentima je bilo riječi pod trećom točkom, a redoviti unos prodajnih prilika na kojima se trenutno radi ili će se raditi u dogledno vrijeme (prospekti ili leadovi u pipelineu) zapravo pomaže prodajom predstavniku održava fokus na ključnim i „najvrućijim“ prodajnim prilikama kako bi se one što prije zaključile i zatvorile te započele donositi prihode tvrtki ili kako ne bi bila izgubljene od konkurencije radi zakašnjele reakcije prodajnog predstavnika.

Nakon što je određena prodajna prilika zaključena, prodajni predstavnik iz svoje „rezerve“ (pipelinea) novih prilika mora izvući nove kako bi ih prebacio u viši stupanj vjerojatnosti zaključivanja. Taj ciklus se neprestano ponavlja i nikad se ne smije zaustaviti, a za to je nužno da svaki prodajni predstavnik dobro upravlja svojom listom potencijalnih prilika (pipelineom) te da u svakom trenutku ima određeni broj prodajnih prilika/kupaca u svakoj fazi prodajnog ciklusa.

U svakom slučaju važna je i kvaliteta pipelinea, a ne samo kvantiteta. To se najbolje manifestira iz pregleda prodajnih prilika koje bi se trebale zaključiti u sljedećih 30-60-90 dana. Ukoliko je tu veliki nesrazmjer odnosno ukoliko je većina prilika „na dugom štapu“ i vode se da će biti zaključene za 2-4 kvartala, moglo bi se reći da takvom prodajnom predstavniku treba pomoć voditelja prodaje da ga se usmjeri na pravi put i prave prodajne prilike.

Na tvrtkama i njihovim voditeljima prodaje je da svojoj „prodajnoj sili“ osiguraju sve ove, ali i druge potrebne alate i preduvjete kako bi se ovi onda mogli maksimalno posvetiti prodaji.

Isto tako, na njihovim HR odjelima za selekciju i odabir kandidata je da prilikom selekcije za prodaju odabiru kandidate koji su i intrinzično motivirani te posvećeni svom poslu i koje „NE“ od strane kupaca neće demotivirati i odvraćati da pokušavaju opet i ponovno, jer htjeli mi to priznati ili ne, u prodaji se mnogo više puta naiđe na odbijanje nego na prihvaćanje, ali se ne odustaje niti nakon višestrukog „NE“. Uostalom, i to je jedan od razloga zbog kojih se na posao prodajnog predstavnika gleda kao na jedan od najizazovnijih i najstresnijih poslova današnjice.